Come prendi le tue decisioni quando acquisti online?
La prima parte del tuo customer journey è sicuramente simile a quella di molti utenti. Utilizzerai Internet per la ricerca, leggerai articoli e recensioni degli utenti, confronterai tra loro prodotti e servizi. Senza pensare ai dibattiti con amici, familiari e colleghi! Il “Messy Middle” si riferisce a tutti i percorsi decisionali che prendiamo dal momento in cui consideriamo una decisione di acquisto fino all’acquisto finale stesso.
Il Messy Middle nel dettaglio
Per descrivere questa fase si fa parla di “confusione e sopraffazione” degli utenti. In sostanza, si raccolgono informazioni su prodotti, brand e rivenditori da diverse fonti e poi si valutano tutte le opzioni a disposizione. Da un lato, c’è un’attività di elaborazione, la fase espansiva, dall’altro la valutazione, cioè la fase riduttiva.
Come veniamo influenzati sulle decisioni di acquisto
In questo ciclo continuo di esplorazione e valutazione influenzato da stimoli e fattori esterni, sono stati individuati 6 bias cognitivi, che più di altri possono influenzare le decisioni di acquisto. Un bias cognitivo è “una distorsione del processo di valutazione”. Vediamo quali sono quelli che influenzano maggiormente gli utenti durante i loro acquisti:
1) Dettagli sulla categoria. Informazioni brevi, spiegate chiaramente, semplificano le decisioni di acquisto. Andare dritti al punto, cogliendo il bisogno degli utenti è considerato un notevole vantaggio.
2) Immediatezza: spedizioni rapide, alta disponibilità di tipologie di consegna. Più velocemente posso usufruire del prodotto, maggiore sarà la mia propensione ad acquistarlo, preferendolo ad altri.
3) Prova sociale: un prodotto più costoso con molte recensioni positive può essere preferito a uno identico ma con minor reputazione. Recensioni online verificate possono influenzare la scelta di un brand rispetto a un altro.
4) Scarsità: un prodotto dalla bassa disponibilità è considerato più desiderabile, soprattutto se lo stimolo è forte.
5) Autorità: le opinioni degli esperti di settore o di fonti autorevoli del settore rendono un prodotto più desiderabile.
6) Gratuità: un omaggio con il suo acquisto può essere preferito a un altro che non garantisce lo stesso benefit.
Come farsi notare nel Messy Middle
Qual è quindi il segreto per far scegliere i nostri prodotti? Quali sono i metodi più efficaci?
Come spesso accade, non c’è una risposta unica che va bene in tutti i casi. Le attività di analisi, come quelle di testing e promozione sono sempre fondamentali per capire a fondo i bisogni degli utenti e per aiutarli a prendere una decisione. Anche valutare e applicare i principi delle scienze comportamentali alle nostre strategie di marketing e comunicazione può essere un modo molto efficace per far conoscere il nostro prodotto e farsi scegliere dai consumatori.
Insomma, orientarsi nel Messy Middle non è così scontato. Occorre creare team competenti e andare oltre il marketing tradizionale. La nostra Business Unit SGV può aiutarti in questo, grazie al nostro team esperto di digital marketers.
