È pensiero comune che i bravi venditori possano da soli risolvere tutti i problemi di business.
Il primo problema di ogni azienda è avere clienti e fatturare;
Ci sono innumerevoli altri problemi impellenti in azienda ma trovare clienti rimane la prima preoccupazione dell’imprenditore.
Ormai sono passati almeno 20 anni dal periodo d’oro per il commercio, le regole del business sono state continuamente aggiornate e addirittura stravolte.
Le cose sembrano essersi ulteriormente complicate in questi ultimi anni.
Se i fuori classe del settore erano già fuori portata, nell’ultimo periodo anche le figure intermedie sono difficili da reclutare.
Molti imprenditori però sono ancora abbagliati e convinti dal mito dei venditori bravi, in grado di portare clienti da soli.
I luoghi comuni più diffusi tra gli imprenditori sono:
- “Mi occupo io del reparto commerciale ma non posso stare dietro ai venditori”;
- “Ho assunto un direttore commerciale dall’azienda “XY” ma non ha funzionato”;
- “Non sapeva portare i clienti, voleva solo farmi abbassare i prezzi.”
Da cosa deriva questa delusione? Vediamo le principali cause.
Mancanza di formazione
Il venditore è l’incarnazione dell’azienda sul territorio.
È colui in grado di carpire le informazioni del mercato e di cogliere in anticipo umori dei clienti, tendenze e mosse da compiere.
Negli anni però il trend di molte aziende è stato quello di puntare sul portafoglio Clienti dell’agente, perdendo di vista il fatto che una rete di relazioni, seppur ben coltivata e di primissimo livello, ad oggi non è condizione necessaria e soddisfacente su cui poter impostare un processo di vendita.
Il mercato richiede figure professionalizzate, al passo con i tempi, che siano in grado di integrare le migliori pratiche commerciali con skill digitali e attitudinali.
Oggi la vendita è altamente personalizzata sull’esigenza del singolo cliente, in molti casi quindi il venditore non può vendere senza un’adeguata formazione di base.
Una forza vendita motivata ed incentivata, sarà più propensa a fidelizzarsi e a crescere all’interno dell’organizzazione che l’ha formata.
Mancanza di investimenti
La mancanza di investimenti sulla forza vendita è un elemento che negli anni ha ridimensionato il ruolo dei venditori.
L’agente, per definizione lega la sua remunerazione alla capacità di generare risultati, utili e vendite.
La crisi economica e sociale che affligge il sistema italiano da più di un decennio ha reso il tutto sempre più complesso.
Il risultato è uno scollamento tra la forza commerciale, che richiede una condivisione di rischio di impresa e magari la possibilità di avere un sopporto (di lead & prospect), e le aziende che, in molti casi, continuano a vedere il venditore come un professionista che deve farsi carico in autonomia di tutti le fasi del processo di vendita, dalla ricerca del prospect alla contrattualizzazione della clientela.
Come fare per trovare un venditore?
- Tramite portali – settoriali e/o generalisti – che permettono di generare un processo di ricerca passiva, intercettando l’interesse di una platea di utenza quasi mai ben segmentata;
- Tramite agenzie interinali, che però hanno in pancia anagrafiche di personale generico, con tutte le difficoltà del caso;
- Tramite le società di recruiting specializzato, come Sinapsi Group, che a fronte di un investimento condiviso sono in grado di realizzare dei progetti di sviluppo commerciali sostenibili, su misura per il Cliente e costruiti su azioni selezioni rigorose.
Conclusioni
In situazioni di contrazione del mercato dotarsi di personale commerciale, selezionato e in possesso di caratteristiche professionali di un certo tipo, è una condizione necessaria per non soccombere e dare nuova linfa alle proprie vendite.
Questa necessità può essere soddisfatta attraverso varie modalità, in base al budget a disposizione, al proprio modello di business e alla tipologia di risorsa ricercata.
Lavora prima di tutto sul tuo processo di vendita, trovare o creare bravi commerciali sarà una naturale conseguenza.
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