5 caratteristiche che un buon venditore dovrebbe avere

In ogni azienda, può sembrare ovvio, il fatturato deriva principalmente dalla vendita dei prodotti o servizi. Specialmente nelle PMI o nelle realtà locali, questa attività viene appunto affidata alla figura dei venditori, spesso chiamati anche più generalmente commerciali.

Sebbene sia vero che, rispetto ad anni passati, le logiche di vendita e soprattutto il processo di acquisto del consumatore hanno subito profonde evoluzioni, la figura del venditore rimane importante. Sono perciò anche importanti le caratteristiche che questi commerciali dovrebbero avere per performare al meglio nel loro lavoro.

Vediamo le 5 “armi” più importanti che, secondo noi, un buon venditore dovrebbe avere e padroneggiare.

1. Capacità relazionali e di comunicazione

Il primo punto a nostro avviso fondamentale per essere un venditore di successo è possedere ottime capacità relazionali e di comunicazione. Questo perché i clienti sono prima di tutto esseri umani. Come noi, hanno desideri, incertezze e paure.

Un buon venditore tiene sempre a mente questo punto e cerca di entrare in empatia con un cliente, impegnandosi nel capire i suoi bisogni. Immedesimarsi con il cliente che si ha di fronte è fondamentale per poter anticipare i suoi dubbi e proporre la migliore soluzione.

Inoltre, saper comunicare efficacemente sia con un linguaggio verbale che con uno non verbale è di primaria importanza. Ogni persona è diversa e così ogni cliente. Di conseguenza, un buon commerciale deve saper adattare il modo di comunicare a seconda del suo interlocutore.

2. Padronanza delle tecniche di vendita

Così come la comunicazione, la vendita in generale è un processo estremamente personale, che si deve adattare a ogni tipo di cliente. Per questo, per diventare ottimi commerciali occorre padroneggiare le tecniche di vendita, reinventandole e adattandole.

Rimanere troppo ancorati a metodi del passato e tecniche “tradizionali” è estremamente pericoloso e non tiene conto dei cambiamenti nel processo di acquisto di un cliente. Un buon venditore perciò, è in grado di personalizzare il proprio processo di vendita, curando ogni fase. Dal primo incontro conoscitivo alla chiusura finale.

3. Conoscenza degli strumenti

Un altro requisito fondamentale per un’ottima performance commerciale è la conoscenza degli strumenti di vendita. Un venditore infatti, non può sperare di ottenere un risultato in completa autonomia. Ha bisogno di aiuto. Questo può arrivare appunto da tecnologie e strumenti realizzati appositamente per migliorare il suo lavoro.

Un buon programma gestionale, anche conosciuto come CRM (Customer Relationship Management), è un alleato fondamentale. Fornisce lo storico di acquisti, le statistiche sui prodotti venduti, la situazione delle scorte in magazzino, i contatti di ogni cliente…

Insomma, un software che funge da vero e proprio forziere pieno di informazioni preziosissime per il commerciale. Saperlo utilizzare correttamente è fondamentale.

4. Lavorare in sinergia

Se software e altri strumenti tecnologici sono importanti alleati “virtuali” del venditore, così lo devono essere anche gli altri reparti dell’azienda. È appurato infatti, che un buon reparto commerciale performa meglio se lavora in sinergia con gli altri componenti aziendali.

Il reparto marketing per esempio, viene spesso considerato, erroneamente, totalmente distaccato dal reparto vendite. Al contrario, uno scambio di informazioni costante e preciso tra i due, può portare ottimi risultati all’azienda. Marketing e vendite sono due processi strettamente collegati, che possono beneficiare dell’aiuto reciproco. Se vuoi essere un bravo venditore devi saper ascoltare le indicazioni e i consigli dei tuoi colleghi e fornire altrettanti a tua volta.

5. Conoscenza profonda del mercato

Infine, oltre a sapere come vendere, come relazionarsi con i clienti e con i colleghi, un commerciale di successo deve sicuramente conoscere bene il mercato. Le caratteristiche dei propri prodotti, quelle degli articoli sostituti e quelli complementari, i vantaggi e svantaggi dei competitor e della loro offerta… Tutte queste sono informazioni fondamentali per sapere come adattarsi a ogni nuova situazione che si deve affrontare.

Effettuare analisi di mercato periodiche è un’attività centrale per il venditore, in modo che rimanga sempre aggiornato sui trend, preveda in anticipo i cambiamenti nelle necessità dei consumatori, conosca le leggi e le norme da rispettare.

Conclusioni

Insomma, il lavoro del commerciale non è facile e richiede diverse abilità e conoscenze. Questi 5 punti non sono le uniche cose di cui un venditore ha bisogno, ma secondo noi sono pilastri fondamentali che non possono mancare.

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