Leggendo “Top news”, ho riscoperto un termine che ben rappresenta la mia logica di sviluppo all’estero.
Sì, perché più che nello statico mercato domestico, l’estero dà a tutti i prodotti e a tutte le imprese la possibilità di essere diversi, di sfruttare usi e costumi differenti per raccogliere quello stimolo di marketing e commerciale che porta la sana differenziazione.
La locuzione è “Up-cycling”, ossia il riuso creativo di un prodotto riutilizzato in ambiti diversi. Questo termine “marketing” racchiude un significato applicabile in diversi ambiti, tra cui quello commerciale, perché in estrema sintesi è utile per aumentare la propria quota di mercato, per moltiplicare le esperienze e le opportunità di fatturato, sia nel mercato domestico che all’estero.
Partiamo dall’inizio.
Ogni progetto, industriale e umano, commerciale e personale, si basa su una pianificazione e le parole chiave sono sempre: Obiettivo; Scopo; Azione.
Obiettivo: consiste in ciò che si vuole raggiungere. È il cosa.
Scopo: consiste nel motivo per cui si vuole raggiungere l’obiettivo. È il perché.
Azione: consiste nell’insieme delle azioni da pianificare e perseguire per realizzare l’obiettivo. È il come.
Ossia: voglio prendere la laurea in medicina (obiettivo) per trovare una cura alle malattie autoimmuni (scopo) per questo studio ogni giorno per superare senza indugi gli esami (azione).
In questa sequenza logica di pianificazione e motivazione, vorrei soffermarmi sul come, perché azioni differenti comportano il raggiungere lo scopo in modo più o meno efficace (e con risultati commerciali spesso differenti).
Per crescere, ricercando i fatturati anche su canali e applicazioni differenti, è necessario applicare due concetti: diversificazione e flessibilità.
Diversificazione: da un punto di vista commerciale significa articolare canali e/o applicazioni al fine di ridurre il rischio ovvero di aumentare la probabilità di fatturato. Ogni prodotto può essere destinato a svolgere la stessa funzione in ambiti applicativi differenti: la rete metallica va bene per i giardini (edilizia) ma anche come protezione dei macchinari (industriale); per recintare animali (agricolo).
Le reti possono, quindi, essere vendute in diversi canali (uno per applicazione) e diversificando, diversifico il rischio aumentando le opportunità di generare fatturato.
Flessibilità: nel commercio e all’estero il disegno di vendita non è eguale in ogni realtà ma va adattato alle richieste di mercato, alla sua storicità, alle sue particolarità. Flessibilità significa conciliare le nostre esigenze con ciò che si trova in un paese e moltiplicare le applicazioni per arrivare ad avere il massimo del fatturato ottenibile nelle condizioni domestiche.
La loro sintesi l’ho ritrovata nell’Up-cycling di Iacchetti che nella partnership per Alessi, utilizza il tappo di Nutella per uno scopo diverso dal conservare: ha trasformato il vasetto trasparente in un Nutella Clock, in cui il tappo rappresenta la struttura su cui appendere l’orologio.
Ora è evidente che nessuno penserà mai di trasformare Ferrero in un’azienda di pendoli mignon: tuttavia, il riuso differente, in ambiti diversi, non è dissacrante ma stimolo per pensare diversamente e sviluppare nuovi modi di vedere la vendita.
Francesca Vasini, Export Senior Consultant Sinapsi Group
