Lavorando quotidianamente a stretto contatto con le aziende, mi ritrovo spesso a parlare e confrontarmi con titolari, commerciali, impiegate back office… che mi raccontano delle difficoltà che affrontano sul lavoro.
Le domande che mi vengono rivolte frequentemente sono: “Come posso migliorare le mie performance di vendita? Come posso essere vincente se viviamo in un momento di crisi? Come posso garantire un servizio migliore se i miei fornitori ritardando nella consegna della merce ed i miei clienti sono sempre più esigenti? Come posso evitare la fatica nel recuperare il credito, superare il traffico quotidiano ed evitare che ci sia un’invasione di marziani che possano diventare miei competitor proponendo prodotti a prezzi più bassi dei miei?…”
E nella mia testa penso: “Perché tendiamo ad esternalizzare e cercare di proiettare all’esterno le nostre paure?”. Questo atteggiamento ci spinge a non focalizzarci sui nostri reali obiettivi, su quello che veramente è importante raggiungere. Qualcuna di queste affermazioni sarà anche vera, ma si generano due enormi problemi che si ripercuotono inevitabilmente sulle vendite.
- La lamentela tende a deprimere lo stato d’animo e ci spinge ad assumere una sorta di atteggiamento mentale negativo. Non ci permette d’agire correttamente e poter così raggiungere i nostri obiettivi di vendita e la colpa è sempre …degli “altri” (leggi l’invasione dei marziani sopra)
- Inoltre questo atteggiamento non fa altro che creare intorno a noi una sorta di aura di tristezza che allontanerà da noi i clienti. Chi compra, ha dentro di sé una voglia di azione, un desiderio di cambiare in meglio qualcosa dalla propria vita o del proprio lavoro. Questo fa a cazzotti con la depressione contagiosa di un venditore lamentoso.
Cosa fare? La prima cosa da fare è non diventare un V.A.N.
Con questo acronimo intendo i Venditori con Aura Negativa: evitiamo quindi questo atteggiamento e diventiamo dei V.I.P.! (Venditori In Positivo!). Assumere un atteggiamento vincente richiederà un po’ di tempo, formazione, costanza e, statene certi, anche alcune critiche o contrasti da parte dei V.A.N.
Mettiamo il cliente al centro del processo di vendita e dei nostri pensieri: il venditore analizza prima i bisogni del cliente e poi consiglia la soluzione giusta. In questo modo, solo se ci poniamo in atteggiamento di ascolto ed empatia, sarà possibile ottenere una maggiore fedeltà da parte del cliente ed esprimere più efficacemente il nostro potenziale di vendita e ci permetterà di diventare dei veri V.I.P!
Fabiana Ciriolo, consulente commerciale Sinapsi Group
