Il fatto che persone e imprese mettano al centro dei loro discorsi il “cosa fa”, facendolo seguire dal “come lo fa” e, solo talvolta, raccontando il “perché lo fa” è l’esatto contrario del percorso che il nostro cervello compie quando decide.
Vendere implica capacità di argomentare ma anche leadership e capacità di persuasione. Quando giunge il momento di argomentare prodotto o servizio, tutti tendiamo a focalizzare l’attenzione sulle caratteristiche tecniche dell’oggetto o del servizio, sulle differenze rispetto alla concorrenza, sulla scelta produttiva. Utilizzando dettagli tecnici, siamo anche in grado di spiegare come siamo giunti a offrire un prodotto con peculiarità e identità ben definite.
Così facendo esponiamo dati, numeri, funzioni, indici di rating che l’interlocutore capisce e segue ma che non lo guideranno mai a prendere una decisione. Infatti, la nostra capacità di persuasione è legata alla “scientificità di un ragionamento” tuttavia queste informazioni non dialogano con la parte del nostro cervello che, viceversa, guida i comportamenti. Per dialogare in questa direzione, occorre una comunicazione differente, “un contenuto di valori, una motivazione empatica”.
La teoria dei “Cerchi d’oro” ci suggerisce quindi di iniziare proprio dal “motivo per cui un oggetto è stato creato e/o un servizio è stato ideato” ponendo da subito il dialogo sul livello corretto: il nostro comportamento d’acquisto parte dal perché; poi passa al come e infine visualizza il cosa.
In questo modo, argomentando ogni situazione partendo da un perché, consentiamo alle nostre affermazioni, alle nostre argomentazioni di essere recepite dal nostro interlocutore molto più facilmente e rapidamente, entrando nel modo corretto nel percorso decisionale.
Che il marketing sia pronto a rispondere! Per convincere e vendere in Italia e all’estero bisogna credere in un solido, chiaro, valido “perché”.
Francesca Vasini, Export Senior Consultant Sinapsi Group
