Da circa 3 mesi ho avuto la fortuna di conoscere un Responsabile Commerciale davvero bravo. Ci sono persone che nella vita ti colpiscono, quasi immediatamente, e da subito ti trasmettono l’idea che con loro il “viaggio” aziendale sarà sempre gestito, ponderato, analizzato, condiviso, istruttivo. Da consulente, per forma mentis, sono sempre molto incuriosito e stimolato dalle persone positive, perché esprimono facilmente esempi di comportamenti virtuosi.
Ho provato quindi fare a la stessa cosa con il Responsabile di cui sopra. Spesso riceviamo solo un’idea vaga di positività, ben più difficile è analizzare i comportamenti virtuosi in modo oggettivo, per costruire lo scheletro della positività. È indubbio che questa risorsa ha successo, ho provato a recuperare elementi diversi da quelli immediati, come la capacità di vendita, la leadership, e altre variabili ormai note, concentrandomi invece sulle sfumature, sui tratti meno evidenti. Ne ho individuati 3, ma per me davvero in grado di fare la differenza sullo standard di gestione della rete vendita:
- Gestione empatica e coinvolgente della forza vendita – Agenti: ho assistito a diverse telefonate fatte con il cuore, con un gioco sincero di assertività e di motivazione, con destinatari agenti sotto-performanti nel mese; mi sarei aspettato il classico “bastone”, e invece mi ha sorpreso il dichiarare fiducia nelle loro capacità, per fare un mese migliore, per vendere di più. Saper parlare utilizzando leve emotive, e non solo numeri/razionali/business.
- Organizzazione del tempo, dell’agenda e puntualità: oggi, avere a che fare con le persone, significa essere molto efficienti nella gestione del tempo; questo responsabile conosce i tempi, gestisce ottimamente l’anticipo, ha un’agenda impeccabile; trasmette sicurezza e organizzazione; la puntualità diventa così un driver fondamentale per il successo; sono convinto che la mancanza di puntualità, e di rispetto dei tempi, generi almeno il 50% di cattivi input da un Responsabile verso la Rete, oltre che a renderlo inaffidabile e poco serio; il solito alibi “Sono in ritardo perché faccio mille cose!”, non tiene più, è come dire ripetutamente ai propri uomini “ il mio tempo è più importante del tuo, se sono in ritardo è perché io lavoro mentre tu vai a giocare a golf!”. Essere credibili e rispettosi aumenta il riconoscimento e facilita gli input alla Rete.
- Affiancamento organizzato sul campo agli Agenti: il responsabile affianca gli Agenti in modo virtuoso e costruttivo; ho assistito ad un paio di uscite con loro, come terzo occhio, e devo dire che la visita sul cliente ha una gestione molto matura. Si è andati dai clienti difficili, non da quelli che stendono il tappeto rosso; si è organizzato il giro prima, in modo meticoloso per tempi e spostamenti; si sono definiti obiettivi di contenuti per ciascun incontro, oltre il classico “devo uscire con l’ordine”; si è analizzato l’incontro, usciti dal cliente. Il responsabile non si sostituisce all’Agente, sminuendolo, ma lo ascolta e interviene solo se c’è un escalation di difficoltà. Creare un percorso di crescita dove alzare l’asticella in modo consapevole, dando riscontri chiari e precisi sull’eseguito.
David Finardi Senior Consultant Sinapsi Group
