ExperiencePerché puntare sulla rete vendita

30 Marzo 20200

Ricordate il gioco del “Se fosse?”. Bene, se Sinapsi Group fosse un elemento naturale sarebbe un albero. Un albero rigoglioso, carico di frutti. Un albero che ha bisogno di cure quotidiane. Un albero che trae nutrimento da quel terreno che si chiama mercato.
Per questo la rete vendita è così importante: senza le radici ogni azione sarebbe vana. Nessuna foglia, nessun frutto. È proprio il reparto commerciale che raccoglie clienti e chiude contratti, assicurando la linfa vitale all’azienda. E per questo richiede numerose attenzioni.
L’efficienza della rete vendita è una conditio sine qua non per ogni realtà che voglia essere competitiva, sopravvivendo alla concorrenza serrata del proprio mercato.
Ma cosa rende una rete vendita veramente efficiente? La competenza delle risorse e la loro preparazione. E la loro motivazione.
Ecco qualche semplice azione che potrai mettere in campo per costruire una rete commerciale di valore.

1) Selezionare accuratamente i membri del team
Abbiamo detto che competenza e preparazione stanno alla base. Ma in sede di colloquio sarà necessario valutare altri elementi indispensabili a individuare il giusto commerciale. La motivazione è una delle caratteristiche principali che un venditore deve possedere, accompagnata dalla voglia di imparare. Anche l’esperienza gioca un ruolo fondamentale, l’importante è che non funga da deterrente al desiderio di un aggiornamento continuo e che non sia d’ostacolo all’inserimento nel team. E infine le caratteristiche personali: qual è lo stile più adatto alla vendita dei tuoi prodotti? Chieditelo prima di scegliere il profilo da inserire.

2) Formare le risorse
È indispensabile che la forza vendite abbia una metodologia di lavoro condivisa e che sia messa nelle condizioni di confrontarsi periodicamente. Ben vengano riunioni di team, incontri individuali e affiancamento da parte dei profili senior… per diventare i migliori bisogna imparare dai migliori!

3) Monitorare i risultati
Avere il quadro della situazione non significa semplicemente fare la conta delle trattative vinte. Certo: i numeri parlano. Ma è altresì importante valutare la qualità e la quantità di lavoro svolto prima di arrivare alla chiusura del contratto. Così anche il numero di chiamate, di appuntamenti fissati, di email inviate diventano un indicatore della metodologia di lavoro della rete vendita. Non si tratta di un controllo basato sulla poca fiducia, ma di un monitoraggio utile a trovare insieme delle azioni migliorative per ottenere maggiori risultati e raggiungere gli obiettivi fissati.

4) Motivare le persone
Premiare chi si è distinto e supportare chi si trova in difficoltà: è la ricetta delle rete vendite più efficaci. Gli strumenti non sono solo di tipo economico: il riconoscimento e l’apprezzamento giocano sempre un ruolo chiave. Qualche semplice accorgimento può portare a grandi risultati. Qualche esempio? Essere specifici quando ci si complimenta per il lavoro svolto, riconoscere i meriti della risorsa davanti a colleghi e clienti, dare la possibilità al venditore di formare il resto del team sulle azioni e le tecniche che lo portano a raggiungere i migliori risultati.
Infine riconosci anche i meriti per ciò che non è fatturato premiando chi fornisce il proprio contributo per stimolare il team, per aiutare i colleghi, per trovare strade alternative per lo sviluppo del business.

Più nutrimento arriverà all’albero, più la sua chioma sarà rigogliosa e carica di frutti: non dimenticare, quindi, di prenderti cura delle sue radici.

 

Jessica Bruno, Ufficio stampa e Comunicazione Sinapsi Group

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