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ExperienceI segreti dei Sales Managers di successo

26 Marzo 20200

Sales Managers di successo

Da circa 3 mesi ho avuto la fortuna di conoscere un Responsabile Commerciale davvero bravo. Ci sono persone che nella vita ti colpiscono, quasi immediatamente, e da subito ti trasmettono l’idea che con loro il “viaggio” aziendale sarà sempre gestito, ponderato, analizzato, condiviso, istruttivo.

Da consulente, per forma mentis, sono sempre molto incuriosito e stimolato dalle persone positive, perché esprimono facilmente esempi di comportamenti virtuosi.

Ho provato quindi fare a la stessa cosa con il Responsabile di cui sopra. Spesso riceviamo solo un’idea vaga di positività, ben più difficile è analizzare i comportamenti virtuosi in modo oggettivo, per costruire lo scheletro della positività. È indubbio che questa risorsa ha successo, ho provato a recuperare elementi diversi da quelli immediati, come la capacità di vendita, la leadership, e altre variabili ormai note, concentrandomi invece sulle sfumature, sui tratti meno evidenti.

3 aspetti in grado di fare la differenza sullo standard di gestione della rete vendita:

1. Gestione empatica e coinvolgente della forza vendita – Agenti: ho assistito a diverse telefonate fatte con il cuore, con un gioco sincero di assertività e di motivazione, con destinatari agenti sotto-performanti nel mese; mi sarei aspettato il classico “bastone”, e invece mi ha sorpreso il dichiarare fiducia nelle loro capacità, per fare un mese migliore, per vendere di più. Saper parlare utilizzando leve emotive, e non solo numeri/razionali/business.

2. Organizzazione del tempo, dell’agenda e puntualità: oggi, avere a che fare con le persone, significa essere molto efficienti nella gestione del tempo; questo responsabile conosce i tempi, gestisce ottimamente l’anticipo, ha un’agenda impeccabile; trasmette sicurezza e organizzazione; la puntualità diventa così un driver fondamentale per il successo; sono convinto che la mancanza di puntualità, e di rispetto dei tempi, generi almeno il 50% di cattivi input da un Responsabile verso la Rete, oltre che a renderlo inaffidabile e poco serio; il solito alibi “Sono in ritardo perché faccio mille cose!”, non tiene più, è come dire ripetutamente ai propri uomini “ il mio tempo è più importante del tuo, se sono in ritardo è perché io lavoro mentre tu vai a giocare a golf!”. Essere credibili e rispettosi aumenta il riconoscimento e facilita gli input alla Rete.

3. Affiancamento organizzato sul campo agli Agenti: il responsabile affianca gli Agenti in modo virtuoso e costruttivo; ho assistito ad un paio di uscite con loro, come terzo occhio, e devo dire che la visita sul cliente ha una gestione molto matura. Si è andati dai clienti difficili, non da quelli che stendono il tappeto rosso; si è organizzato il giro prima, in modo meticoloso per tempi e spostamenti; si sono definiti obiettivi di contenuti per ciascun incontro, oltre il classico “devo uscire con l’ordine”; si è analizzato l’incontro, usciti dal cliente. Il responsabile non si sostituisce all’Agente, sminuendolo, ma lo ascolta e interviene solo se c’è un escalation di difficoltà. Creare un percorso di crescita dove alzare l’asticella in modo consapevole, dando riscontri chiari e precisi sull’eseguito.

                                                                                                                                              David Finardi                                                                                                           Senior Consultant  Sinapsi Group       

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