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ExperienceDiversificazione e flessibilità: i segreti per vendere all'estero

10 Luglio 2020

Per trovare i clienti occorre un piano mirato e una comunicazione studiata ad hoc

Nell’epoca dell’iperconnessione alzi la mano l’imprenditore che non ha mai pensato di vendere all’estero. Pare tutto così semplice: sito web perfettamente replicato in lingua locale, gestione direttamente dalla sede italiana, strategia commerciale da applicare alla lettera. Il risultato? Un aumento del fatturato garantito.

Certo, in un mondo lineare. Invece affacciarsi ai mercati esteri richiede un’analisi estremamente puntigliosa.
Occorre comprendere la situazione politica ed economica del Paese di riferimento e adeguare di conseguenza la propria offerta ai parametri. Vanno studiati i competitor, le norme locali, l’organizzazione della distribuzione.
Quindi meglio lasciare perdere in partenza? No. Basta studiare il piano giusto.

Diversificare ed essere flessibili

Diversificazione e flessibilità sono due cardini della crescita: sono gli elementi che permettono di ampliare la platea dei clienti e di rispondere alle loro esigenze.
Sono due principi che, soprattutto chi vuole affacciarsi su un mercato che risponde a logiche differenti non può permettersi di dimenticare.
La diversificazione, dal punto di vista commerciale, consiste nell’articolare canali e/o applicazioni con l’obiettivo di ridurre il rischio ovvero di aumentare la probabilità di fatturato. Ogni prodotto può essere destinato a svolgere la stessa funzione in ambiti applicativi differenti. Chi produce autoclavi, ad esempio, può rivolgersi a diversi settori: microbilogia, medicina, estetica, tatuaggi, veterinaria, micologia, odontoiatria, fabbricazione di protesi. In questo modo minimizzo il rischio e aumento le chance di generare fatturato.
La flessibilità è una conditio sine qua non per l’approccio all’estero: il disegno di vendita deve essere in grado di adattarsi alle necessità del mercato, agli usi e costumi locali, alle modalità di pagamento. Insomma, la flessibilità è la capacità di conciliare le proprie esigenze con quelle del mercato di riferimento per riuscire a massimizzare il fatturato ottenibile.

 

Ma come li trovo i clienti?

Per prima cosa occorre farti trovare in Rete (e poi approfondiremo). Ma non puoi pensare di fare successo senza affidarti a chi è un esperto del mercato estero: un partner che faccia da congiunzione tra te e un target che non parla la tua lingua, ha abitudini diverse dalle tue e, probabilmente, anche una scala di valori differente.
Un partner che conosca il mercato è il punto di partenza per presentarti al meglio i tuoi competitor, per indicarti e introdurti ai tuoi potenziali clienti, per farti stringere relazioni con agenti o distributori del luogo.

 

E il sito web?

Certo, lo abbiamo detto dall’inizio. Anche quello serve. Ma per essere efficace non deve essere una mera traduzione di quello italiano. Deve essere ottimizzato e rispondere alle logiche SEO e rispettare le regole di comunicazione del pubblico di riferimento per non incappare nel rischio di essere percepiti come qualcosa di lontano e non inserto nel contesto locale.

Vuoi approfondire? I nostri specialisti delle BU NTW e SGV sono a tua disposizione per qualsiasi informazione!

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